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内ある自分を見つめると自分の強みに気づく
20260928 vol.92 10WILL代表 丹原 毎週月曜日中にブログを掲載
10WILLのサイトもやっと、閲覧数の増加で、色々な方から、様々な内容でご連絡をいただきます。その中でも特に多いのは営業の連絡で、10WILLの
メールや直接お電話など、日に２～３回はあります。ほとんどが、営業の勉強不足の若者が多く、ただ何十回に一回、うなる営業をしてくる営業マン
もおられますが… それは、弊社のサイトをしっかりと閲覧して、理解した上で自社が何が出来るかを考えて売り込んで来る営業マンです。最近は、
女性の営業マンでそういう方がおられて、ついお話を聴かせていただきたいと思うほどです。孫氏の兵法の【敵を知り、己を知れば、百戦危うから
ず】で、まず売り込みたい会社（敵というより相手）を知り、そして自社がその会社のソリューション（問題解決となる武器）があるのかないのか
を、しっかりと理解した上で、売り込まないと無駄ばかりの営業時間を費やしてしまいます。昨日も、資料作りをしていると電話がかかってきて、
「キャリア相談のお客様をAIを活用して獲得するのをお手伝い致します。」と話を聴きたくなる一言。ここまでは良かったのですが、その後に、「今
から、１時間話を聞いてもらえますか？」と…誰が知らない相手の話を１時間聞くか？で、「あなた、その質問に”はい”と答える会社があったら、絶
対付き合わない方がいいですよ」と言うと、「なぜですか？」「だって、そんな暇な会社と付き合っていたら、あなたの生産性が下がるよ。もし、今
すぐに聞いて欲しいなら、今５分だけお時間をください。ダメなら３分でも構いません。いや、１分でも！と言うのが、営業やろ？タイムイズマネー
やろ？」「なるほどー、なるほどー」と感心しているので、「なるほどやないよ！それより、サイト見て、キャリア相談どう思ったの？」と訊くと、
「まだ、そんなに観れていない」と！これぁダメだーと思って、つい親心で、１時間5,000円を、１ヵ月何件獲得されていますか？それを１件あたりい
くら（何％の経費となるか）で、これを弊社のサービスを取り入れられますと、月何倍年どれくらいになると言えたなら、お互いのビジネスとして成
立するけれど、逆に先方の状況から、自社としてメリットないと感じたら、すぐに引かないと時間だけが過ぎて、労働生産性を下げる結果となってし
まいますよと、すぐに計数管理しないと！と、お話をしました。人は利に動くから、相手の利と、自分（自社）の利を考えた商い（共栄の精神）こそ
営業の要諦と伝えました。まるで、マニュアル通りの営業で、まったく変化球の対応が出来ないことが露呈してしまいます。
最近、結構電話はメールそしてZOOMでの説明で、逆に営業について先方の営業マンに教えてるなと気づきました。正直、新興のスタートアップ企業
の多くの営業マンは、マニュアルを学んだだけで、独自の売り込む会社のデータ処理でいわゆる数うちゃ当たる的な営業をしているように感じること
が多かったです。なんと無駄なー非効率極まりないと思います。でも、裏を返せばそれだけなかなか決まらない（商談成立しない）ということでしょ
うか…こちらは、もちろんルートセールスが基本ではありますが、約31年営業をしてきたので、新規開拓の部隊も経験済みであらゆる角度から勉強を
しました。ただ、先ほど書きました「相手を知り、己（自社）を知れば、上手くいく」で、要は”中庸”で物事を考えると、ほぼ上手くいったと思いま
す。営業は、ソリューション（問題解決）かクリエーション（新創造）で、先方にどれだけ、うち（自社）と付き合えば、メリットがあるかを感じて
もらえるかが勝負で、売込み過ぎて、盛り過ぎると、逆に商売は続きませんし、押しが弱すぎると相手にしてもらえないので、この匙加減も大切で
す。ちなみに、私はどちらかというとクリエーションが強くて、どちらかと言うと”夢”を売っていたのか、ある大手の会長（兼社長）から、「君は
ペテン師だなあ」と言われて、社内でそれが流行り、閉口しました💦また、この話も別の機会に書きたいものです。
まずは、スタートアップの営業にどうのこうの前に、来期は自社の売り込みを頑張ります！楽しみと武者震い（久しぶり）で、いっぱい汗をかきたい
と思います。